Velký test: Opuštěný košík v praxi

Veľký test: Opustený košík v praxi

Mať prehľad o výkone marketingových kampaní je nutnosť. Bez toho nemá nikto šancu správne riadiť a plánovať svoje kampane. Ani v e-mailingu. Stúpajúci dopyt po reportovacích nástrojoch nás prinútil pre všetkých klientov využívajúcich Ecomail ako platformu pripraviť dashboard napríklad aj pre váš e-mailing.

Využiť e-mailový marketing čo najviac znamená nielen pravidelne rozosielať newslettery, ale aj pracovať s automatizáciami.

Čo to je automatizácia v e-mailingu

Ide o vopred pripravený e-mail či dokonca viac e-mailov za sebou, ktorý na základe chovania zákazníkov odchádza pri splnenej vopred definovanej podmienky. Napríklad potom, čo zákazník začne nákup, vloží tovar do nákupného košíka, ale nákup nedokončí.

Automatizácia toto správanie vyhodnotí a odošle mail, ktorý má mať personalizovaný obsah.

Automatizácia opustený košík je jednou z najvyužívanejších a tiež najviac konverzných. Na porovnanie – bežný newsletter v priemere otvára 20 % príjemcov. Spomínanú automatizáciu otvára aj cez 50 % všetkých oslovených. Rečou peňazí – z celkového objemu tržieb e-mailingu ide v priemere o 10% nárast tržieb.

Je teda jasné, že táto automatizáciu, by mala byť súčasťou každej marketingovej komunikácie e-shopu, ktorý to s e-mailingom myslí vážne. Preto sme sa rozhodli, že otestujeme, ako je to v praxi. Pred Black Friday sme si teda vyskúšali e-shopy, ktoré patria medzi špičku – aspoň by o tom malo svedčiť umiestnenie medzi najlepšími v cene Shop roku, ktorú organizuje Heureka.

Ako by vlastne taká automatizácia mala vyzerať?

V podstate veľmi podobne ako nákupný košík na e-shope. Jednoducho, prehľadne a jednoznačne vedúce ku konverzii - nákupu. Nemala by teda obsahovať žiadne prvky, ktoré odvádzajú zákazníkovu pozornosť. Naopak by mala zvyšovať šancu na nákup – to znamená predstaviť výhody, ako je rýchla doprava, možnosť vrátenia či výmeny tovaru alebo prípadné unikátne vlastnosti predávaného produktu.

Pokiaľ obsahuje personalizáciu, oslovenie, je to ďalší krok, ktorý viac upúta zákazníkovu pozornosť a zvyšuje šancu na úspech.

Posledným prvkom môže byť stimul zvyšujúci šancu vo forme zľavy zvýšený ešte odpočítavaním do kedy je možné zľavu využiť. Pracovať so zľavou treba uvážene, ale tesne pred nákupom je to vhodná možnosť, ako o zákazníka neprísť. Myslite však na to, aby zľava nebola automatická vždy, aby si zákazníci nezvykli nakupovať len túto formu.

Možno posledná vec, ktorá sa zdá byť samozrejmou – e-mail by mal zobrazovať tovar, ktorý je v košíku. Možno síce posielať upozornenia aj bez toho, ale šanca na konverziu veľmi klesá.

Dáta predovšetkým

Všetko vyššie spomínané platí všeobecne a je fajn s tým začať. Ale líšiť sa to môže razantne podľa produktov. Lacnejší, častejšie kupovaný tovar vyžaduje skôr kratšiu dobu pred pripomenutím. Ak niekto kupuje hi-fi zariadenie za desiatky tisíc, opustený košík môžete kombinovať s radcom pri výbere a aj doba od pripomienky môže byť dlhšia.

Pre začiatok je najlepší A/B test na dobu odoslania, napríklad na 2 a 8 hodín. Testovať môžete aj ostatné veci, ako predmet, obsah či meno odosielateľa.

Ako sme testovali

Prvým krokom bola registrácia k odberu newsletterov na danom e-shope. Po prihlásení sme monitorovali, či e-shop rozosiela newslettery a boli v ich čítaní aktívne. Toto obdobie trvalo niekoľko týždňov.

Následne sme pristúpili ku kľúčovej časti testu. Prostredníctvom odkazov v newsletteroch sme navštívili každý web, prešli sme si ponúkané produkty sme ponúkané produkty a následne jeden alebo viac vložili do košíka. Potom sme e-shop opustili. Tým sme simulovali bežný nákupný proces zákazníka, ktorý po sebe nechá opustený košík.

Potom už zostávalo len čakať.

Ako testovanie dopadlo

Väčšina e-shopov dnes viac či menej s e-mailingom pracuje. Iba 2 e-shopy z 20 nemajú e-mailing do ktorého by ste sa mohli prihlásiť. Neposielajú ani pravidelne žiadne newslettre registrovaným zákazníkom. Je to na pováženú, pretože tým sa pripravujú najmenej o 7 % potenciálneho obratu, ktorý aj priemerne tvorený e-mailing dosahuje. Tam, kde robia e-mailing dobre je však podiel aj 20 %.

Ale aj medzi ostatnými zrejme nie je e-mailingu venovaných až toľko úsilia, pretože 50 % e-shopov vôbec túto automatizáciu nevyužíva. Aj tí sa pripravujú o peniaze, navyše pri veľmi nízkych nákladoch – všetko totiž beží automaticky, a okrem počiatočného nastavenia nič ďalšie nevyžaduje.

And the winner is…

Medzi najlepšie spracované automatizácie patrí tá od e-shopu Cityzenwear.cz.

Prvá pripomienka hodinu po vložení tovaru

Do mailu dorazil e-mail, ktorý je veľmi prehľadný, očistený od všetkých zbytočných informácií a obsahuje informáciu o tovare, ktorý na nás v košíku čaká, ale aj predajné argumenty vyzdvihujúce výnimočnosť produktov. Perfektné voľno je aj banner na konci e-mailu, informujúci o možnosti vracať nevhodné darčeky až do polovice januára.

Ešte jedna pripomienka druhý deň

Veľmi podobný e-mail dorazí ešte o 24 hodín neskôr, tentoraz ešte opatrený oslovením menom. To vždy zafunguje.

Cityzenwear teda ide príkladom, ale máme pre vašu inšpiráciu aj hodnotenie všetkých ostatných, ktoré s opusteným košíkom pracujú.

Knihy Dobrovský

Kvalitným marketingom a predovšetkým skvelým hraním sa slovami poznámý e-shop posiela hneď tri upozornenia a to vrátane personalizácie a zľavou na nákup. Aj texty v mailoch, ktoré postupne prídu po 2, 24 a 40 hodinách, sú malebné. Možno by sme ich urobili kratšie.

Čo však považujeme za chybku je, že odkaz v automatizácii nevedie priamo do košíka, ale iba na web - tým zbytočne predlžuje cestu k dokončeniu nákupu.

Booktook

Jednoduchá šablóna, s odkazom priamo do košíka a odoslaním prvej pripomienky po dvoch hodinách. Personalizácia v podobe oslovenia menom príde v druhom maile, ktorý dorazí 24 hodín po opustení košíka. Jedinou hnidopišskou pripomienkou je až príliš výrazné menu s kategóriami, ktoré môže odviesť pozornosť od nákupu.

Spokojný pes

Hviezda v odbore chovateľských potrieb, kedy na špici sa dostali aj skvele vedeným marketingom. Opustený košík už taký skvelý nie je – chýba v ňom totiž odkaz na konkrétny produkt, ktorý ste zabudli v košíku. Mailing je bez personalizácie. Napadítý je výrazné tlačidlo v hlavičke mailu vedúce priamo do košíka.

Datart

E-shop preslávený dodaním tovaru rýchlejším ako mimozemšťan. Opustený košík však pôsobí trochu zmätene – vlastne nedorazí vôbec, namiesto neho len mail so zľavovým kupónom, ale bez akejkoľvek pripomienky nedokončeného nákupu. Čo je zaujímavé, po dvoch dňoch dorazí ponuka alternatívnych produktov k tovaru, ktorý máte v košíku. Toto nie je správna cesta.

CZC

Jednoduchá šablóna mailu, ktorý dorazí už po 30 minútach od prerušenia nákupu obsahuje síce odkaz priamo do košíka, ale bez konkrétneho tovaru, ktorý v košíku máme. Namiesto toho však ponúka súvisiace produkty. Rovnako ako Spokojný pes využívajú na e-mailing Bloomreach, ktorý patrí medzi najsilnejšie nástroje, takže zobrazenie tovaru v košíku je vlastne veľkou chybou – systém to vie.

Exasoft

Po 4 hodinách dorazil e-mail, ktorý je prehľadný aj s vtipným obrázkom. Trochu by sme vytkli, že k tovaru z košíka vedie dlhé scrollovanie. To je škoda. Rovnako by bolo lepšie neodkazovať na produkty, ale priamo do košíka.

Astratex

Veľmi jednoduchá šablóna mailu, ktorá dorazí po dvoch hodinách. Rekapitulácia obsahu, CTA tlačidlo vedúce priamo do košíka a možnosť prezretia odporúčaných produktov a na záver predstavenia výhod e-shopu. Dobrá práca!

Trenírkáreň

Dva rozdielne maily pre mužov a ženy s vtipným obrázkom. Jednoduchá šablóna, ktorá v prvom maile rekapituluje vašu nedokončenú objednávku po 4 hodinách. Druhý deň príde ešte jedna pripomienka s odpočtom kedy máte možnosť nakúpiť tovar so zľavou.

Rieker

E-shop s obuvou pošle jedinú pripomienku až po dvoch dňoch. To môže byť neskoro. V e-maile je pár veľmi výrazných prvkov, ktoré sťahujú pozornosť od tovaru a odkazy nevedú priamo do košíka.

Na záver sa pozrieme na e-shopy, ktoré boli súčasťou nášho testu, ale žiadny z nich nám pripomienku o opustenom košíku neposlal.

Luxor

Hoci toto kníhkupectvo prevádzkuje rovnaká spoločnosť ako booktook.cz a oba e-shopy bežia preukázateľne na rovnakých systémoch, tak sme žiadny e-mail o tovare v košíku nedostali. Pritom booktook.cz má automatizáciu spracovanú skutočne veľmi dobre. Luxor je na poli e-mail marketingu aktívny a jeho rozosielky sú časté a dobre spracované. O to väčšia škoda to je, pretože potenciálnych zákazníkov na oslovenie by bolo rozhodne dosť.

Knihobot

Hoci pravidelne pracujú s newslettermi a platforma Ecomail, ktorú pre rozosielky využívajú, má prácu s opusteným košíkom dobre zvládnutú, tak Knihobot s opusteným košíkom v e-mailingu nepracuje.

4kids a Maxíkovej hračky

Oba e-shopy majú rovnakého prevádzkovateľa a pre e-maling využívajú obľúbenú platformu SmartEmailing. Aj na ňom nastavenie automatizácií nie je vôbec ťažké, a preto je veľkou chybou tieto výhody nevyužiť.

Superzoo

Sieť predajní a e-shop s chovateľskými potrebami svoj marketing dlhodobo zvláda skvele – kreatívne aj efektívne. Aj e-mailový marketing z ich pera má šmrnc, je pravidelný a cielený. O to väčšia je pre nich škoda, že s opusteným košíkom zatiaľ nepracujú.

Mironet

Newslettery posiela zo svojho systému a to pravidelne a veľmi často. Možno preto, že majú vlastný systém je dôvodom chýbajúce automatizácie.

Altisport

Rozosiela veľmi špecifické newslettre s obrovským množstvom produktov v každom z nich (pravdepodobne ako jediní na trhu), ale opustený košík zvela chýba. Aj pre šírku ponuky je to škoda.

Gigaprint a TSBohemia

U týchto dvoch e-shopov sa nám vôbec k newsletterom dostať nepodarilo. Pravdepodobne ich neposielajú vôbec.

Zaujali vás tieto spracovania, chcete podobné, ale sami implementáciu nezvládnete?

Pokiaľ budete potrebovať pomôcť, sme tu pre vás. Stačí keď nám napíšete na online@promogen.cz nebo zavoláte na 734 151 260.